ബിസിനസ് മോഡൽ കാൻവാസ് — യോജിപ്പുള്ള ഒരു കാൻവാസ് ഒരു കമ്പനിയല്ല

Abu Dhabi-യിലെ ഒരു ഹെൽത്ത്ടെക് സ്റ്റാർട്ടപ്പിലെ ഒരു സ്ഥാപക സംഘം പതിനാല് മാസമായി ഇതിൽ ഏർപ്പെട്ടിരുന്നു — ഉൽപ്പന്നം, ടീം, പിച്ച് ഡെക്ക്, വളർന്നുകൊണ്ടിരിക്കുന്ന ആശുപത്രി മീറ്റിംഗുകളുടെ പട്ടിക — എന്നിട്ടും തങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവ് ആരാണെന്ന കാര്യത്തിൽ അവർക്ക് യോജിക്കാൻ കഴിഞ്ഞില്ല. അഞ്ച് സ്ഥാപകരോട് വെവ്വേറെ ചോദിച്ചാൽ നാല് ഉത്തരങ്ങൾ കിട്ടും: ആശുപത്രി, ഇൻഷുറർ, രോഗി, സർക്കാർ. അത് വിവരിച്ച ഓരോ വ്യക്തിയും വാല്യൂ പ്രൊപ്പോസിഷനെ വ്യത്യസ്തമായ രീതിയിൽ വിവരിച്ചു. റെവന്യൂ മോഡൽ നാല് തവണ മാറിയിരുന്നു.

ഒരു ഉപദേഷ്ടാവ് അവരെ ഒരു ശൂന്യമായ കാൻവാസും, ഒൻപത് പെട്ടികളും, രണ്ട് മണിക്കൂറും കൊണ്ട് ഇരുത്തി. അതിന്റെ അവസാനത്തിൽ ബിസിനസ് മോഡലിനെക്കുറിച്ച് അവരുടെ ആദ്യത്തെ സത്യസന്ധമായ സംഭാഷണം അവർക്ക് ലഭിച്ചു — ഉൽപ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചല്ല, മോഡലിനെക്കുറിച്ച് — അത് ആ വർഷം അവർ ചെലവഴിച്ചതിൽ ഏറ്റവും ഉപകാരപ്രദമായ രണ്ട് മണിക്കൂറായിരുന്നു.

ഇവിടെ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ട ഭാഗം ഇതാണ്. അവർ പൂർത്തിയാക്കിയപ്പോൾ, കാൻവാസ് നിറഞ്ഞിരുന്നു, ഒരു നിറഞ്ഞ കാൻവാസ് ഒരു ഉത്തരം പോലെ തോന്നും. അത് ഒരു ഉത്തരമായിരുന്നില്ല. ഒടുവിൽ കണ്ടെത്താൻ അവർ സമ്മതിച്ച ഒൻപത് കാര്യങ്ങളുടെ ഒരു പട്ടികയായിരുന്നു അത് — എല്ലാം ഒരു പേജിൽ ഒതുങ്ങുന്നത് കാണുന്നതിന്റെ ആശ്വാസം, ജോലി ചെയ്തുതീർത്തു എന്ന് അവരോട് നിശ്ശബ്ദമായി പറയുകയായിരുന്നു, യഥാർത്ഥത്തിൽ ജോലിക്ക് പേരിട്ടതേ ഉണ്ടായിരുന്നുള്ളൂ.

ഏറ്റവും ഉപകാരപ്രദമായ രണ്ട് മണിക്കൂർ, അവർ എന്ത് നേടി

കാൻവാസ് മോശമാണെന്ന് ഞങ്ങൾ പറയാൻ പോകുന്നില്ല. ഇത് യഥാർത്ഥത്തിൽ നല്ല ഉപകരണങ്ങളിലൊന്നാണ്, ആ ഹെൽത്ത്ടെക് സെഷൻ അതിന്റെ ഉദ്ദേശ്യം തന്നെയാണ്: താൻ യോജിക്കുന്നു എന്ന് കരുതിയ അഞ്ച് പേരെ എടുത്ത്, അവർ യോജിക്കുന്നില്ല എന്ന് തെളിയിച്ചു, ഒപ്പം തർക്കിക്കാൻ പങ്കുവെക്കാവുന്ന ഒരു ചിത്രം അവർക്ക് നൽകി. (കുഴിച്ചുമൂടിയ വിയോജിപ്പിനെ പുറത്തുകൊണ്ടുവരുന്നത് 5Cs-ന്റെ മുഴുവൻ വിഷയമാണ്, അത് യഥാർത്ഥ ജോലിയാണ്.) മിക്ക തന്ത്ര ഉപകരണങ്ങൾക്കും അത് ചെയ്യാൻ കഴിയില്ല.

എന്നാൽ ആ രണ്ട് മണിക്കൂർ കൃത്യമായി എന്താണ് ഉൽപ്പാദിപ്പിച്ചത് എന്ന് ശ്രദ്ധിക്കുക. സാധൂകരിക്കപ്പെട്ട ഒരു ബിസിനസ് അല്ല. പ്രതിരോധിക്കാവുന്ന ഒന്നല്ല. പണിതുയർത്താവുന്ന ഒന്നല്ല. അവർ ഉൽപ്പാദിപ്പിച്ചത് ഒരു യോജിപ്പുള്ള വിവരണം ആയിരുന്നു — പരസ്പരം വൈരുദ്ധ്യമില്ലാത്ത ഒൻപത് പെട്ടികൾ. യോജിപ്പിന് വലിയ വിലയുണ്ട്; അത് ആരും തെറ്റിദ്ധരിക്കുന്ന കാര്യമല്ല എന്നുമാത്രം. പരസ്പരം ചേർന്നുനിൽക്കുന്ന ഒരു ബിസിനസിന്റെ വിവരണം ഒരു ബിസിനസിന് സമമല്ല, വൃത്തിയുള്ള ഒരു വാസ്തുവിദ്യാ ചിത്രം ഒരു കെട്ടിടമല്ലാത്തതുപോലെ, മണ്ണ് അതിനെ താങ്ങുമോ എന്നതിനെക്കുറിച്ച് അത് ഒന്നും പറയാത്തതുപോലെ.

കാൻവാസ് യഥാർത്ഥത്തിൽ എന്താണ്

Alexander Osterwalder-ന്റെ 2004-ലെ ഡോക്ടറൽ പ്രബന്ധമായ "The Business Model Ontology"-യിൽ നിന്നാണ് ബിസിനസ് മോഡൽ കാൻവാസ് ഉടലെടുത്തത്, University of Lausanne-ൽ Yves Pigneur-ന്റെ മേൽനോട്ടത്തിൽ, 2010-ലെ Business Model Generation എന്ന പുസ്തകത്തിലൂടെ അത് ലോകത്തിലെത്തി. ആ പുസ്തകത്തെക്കുറിച്ചുള്ള ഒരു നല്ല വിശദാംശം: 45 രാജ്യങ്ങളിലെ 470 പ്രാക്ടീഷണർമാർ ചേർന്നാണ് കാൻവാസ് സഹസൃഷ്ടിച്ചത്, അതിനാൽ ഒരു ബിസിനസ് രൂപകൽപ്പന ചെയ്യാൻ പറയുന്ന അതേ രീതിയിൽ — വാദപ്രതിവാദത്തിലൂടെയും ആവർത്തനത്തിലൂടെയും — ഈ ഉപകരണം തന്നെ രൂപകൽപ്പന ചെയ്യപ്പെട്ടു. അതിനുശേഷം ഇത് ഏകദേശം മുപ്പത് ഭാഷകളിലായി പത്ത് ലക്ഷത്തിലധികം കോപ്പികൾ വിറ്റഴിഞ്ഞു, അത് കഴിഞ്ഞ രണ്ട് ദശകങ്ങളിലെ ഏറ്റവും വ്യാപകമായി സ്വീകരിക്കപ്പെട്ട തന്ത്ര ഉപകരണങ്ങളിലൊന്നാക്കി മാറ്റുന്നു.

ആശയം നല്ലതായിരുന്നു, ഒരു യഥാർത്ഥ പ്രശ്നത്തിലേക്ക് വിരൽചൂണ്ടി: ടീമുകൾ ആരും വായിക്കാത്ത നാൽപ്പത്-പേജ് ബിസിനസ് പ്ലാനുകൾ എഴുതുകയായിരുന്നു, അവർക്ക് ആവശ്യമായിരുന്നത് ഒരു ബിസിനസ് എങ്ങനെ മൂല്യം സൃഷ്ടിക്കുന്നു, എത്തിക്കുന്നു, പിടിച്ചെടുക്കുന്നു എന്ന് കാണിക്കുന്ന ഒരൊറ്റ പേജ് ആയിരുന്നു. ഒൻപത് ബ്ലോക്കുകൾ — Customer Segments (ഉപഭോക്തൃ വിഭാഗങ്ങൾ), Value Propositions (മൂല്യ നിർദ്ദേശങ്ങൾ), Channels (ചാനലുകൾ), Customer Relationships (ഉപഭോക്തൃ ബന്ധങ്ങൾ), Revenue Streams (വരുമാന സ്രോതസ്സുകൾ), Key Resources (പ്രധാന വിഭവങ്ങൾ), Key Activities (പ്രധാന പ്രവർത്തനങ്ങൾ), Key Partnerships (പ്രധാന പങ്കാളിത്തങ്ങൾ), Cost Structure (ചെലവ് ഘടന) — അവയ്ക്കിടയിലുള്ള ബന്ധങ്ങൾ മറച്ചുവെക്കാൻ കഴിയാത്ത വിധത്തിൽ വിന്യസിച്ചിരിക്കുന്നു. അതിനടിയിൽ ഉപഭോക്തൃ വിഭാഗമില്ലാത്ത ഒരു വാല്യൂ പ്രൊപ്പോസിഷൻ കണ്ടയുടനെ വെളിവാകും. അതിനെ വഹിക്കാൻ ചാനലില്ലാത്ത ഒരു വരുമാന സ്രോതസ്സ് പേജിൽ നിന്ന് പുറത്തുചാടും. ആ വ്യക്തതയാണ് മുഴുവൻ സമ്മാനവും.

മാത്രമല്ല, ഈ ഉപകരണം എന്തിനുവേണ്ടിയാണ് എന്ന കാര്യത്തിൽ Osterwalder ജാഗ്രത പുലർത്തി. അദ്ദേഹത്തിന്റെ സ്വന്തം വാക്കുകൾ ഇതാണ്: "അഭിവൃദ്ധി പ്രാപിക്കാൻ, ഒരു കമ്പനി ബിസിനസ് മോഡലുകൾ രൂപകൽപ്പന ചെയ്യുകയും പ്രോട്ടോടൈപ്പ് ചെയ്യുകയും വേണം, ഒരു വാസ്തുശിൽപി കെട്ടിടങ്ങൾ രൂപകൽപ്പന ചെയ്യുന്നതുപോലെ" — രൂപകൽപ്പനയും പ്രോട്ടോടൈപ്പും. കാൻവാസ് ഒരു രൂപകൽപ്പന ഉപരിതലമാണ്. അത് ഉത്തരമാണെന്ന് ഒരിക്കലും അവകാശപ്പെട്ടിട്ടില്ല, അതിനുശേഷം വരേണ്ട കാര്യങ്ങൾ അതിന്റെ സ്വന്തം രചയിതാവ് പണിതുകൊണ്ടിരുന്നു എന്നതാണ് അതിന്റെ തെളിവ്.

ചട്ടക്കൂട്: യോജിപ്പുള്ള ഒരു കാൻവാസ് ഒരു കമ്പനിയല്ല

ഓരോ തന്ത്ര ഉപകരണവും നിങ്ങൾ എന്ത് തീരുമാനിക്കണമെന്ന് പറയുന്നു. നിങ്ങളുടെ സ്ഥാപനത്തിന് അത് യഥാർത്ഥത്തിൽ ചെയ്യാൻ കഴിയുമോ എന്ന് അവയിൽ മിക്കതും പറയുന്നില്ല. ഈ വിടവിന്റെ ഏറ്റവും ശുദ്ധമായ ഉദാഹരണമാണ് കാൻവാസ്, കാരണം "ഒൻപത് പെട്ടികൾ പൂരിപ്പിക്കുക" എന്നത് പൂർത്തിയാക്കുന്നതുപോലെ വളരെയധികം തോന്നും:

പൂർത്തിയാക്കിയ ഒരു കാൻവാസ് ഒരു കമ്പനിയുടെ ആകൃതിയിലുള്ള ഒരു കൂട്ടം അനുമാനങ്ങളാണ്. ബിസിനസ് എന്താണെന്ന് ഒൻപത് ബ്ലോക്കുകൾ പറയുന്നു — അത് സത്യമാണോ, പ്രതിരോധിക്കാവുന്നതാണോ, അതോ നിങ്ങൾക്ക് അത് പണിതുയർത്താൻ കഴിയുമോ എന്ന് അവയിൽ ഒന്നുപോലും പറയുന്നില്ല.

ആ മൂന്ന് നഷ്ടപ്പെട്ട ചോദ്യങ്ങളാണ് ബിസിനസ് മോഡലുകൾ യഥാർത്ഥത്തിൽ മരിക്കുന്ന മൂന്ന് വഴികൾ. ഇത് സത്യമാണോ: നിങ്ങൾ പേരിട്ട ഉപഭോക്താവിന് നിങ്ങൾ അവകാശപ്പെടുന്ന മൂല്യം യഥാർത്ഥത്തിൽ വേണോ? ഇത് പ്രതിരോധിക്കാവുന്നതാണോ: തെരുവിനപ്പുറത്തുള്ള കമ്പനി നിങ്ങളുടെ അതേ കാൻവാസ് വരച്ച് അത് കൂടുതൽ വിലകുറച്ച് നടത്തുന്നത് എന്ത് തടയുന്നു? നമുക്ക് അത് പണിതുയർത്താൻ കഴിയുമോ: മോഡൽ ആവശ്യപ്പെടുന്ന ശേഷി നിങ്ങൾക്കുള്ള സ്ഥാപനത്തിന് ഉണ്ടോ? ഒരു കാൻവാസ് ഒൻപത് ബ്ലോക്കുകളിലും കുറ്റമറ്റതും ആ മൂന്ന് ചോദ്യങ്ങളിലും മാരകവുമായിരിക്കാം, ഏത് വിധേനയും അത് ഒരുപോലെ പൂർത്തിയായതായി കാണപ്പെടും.

മൂന്നിൽ അവസാനത്തേതാണ് കാൻവാസ് സ്പർശിക്കാൻ ഏറ്റവും അടുത്തുവരുന്നത്, ഈ പരമ്പര മുഴുവൻ വീണ്ടും വീണ്ടും തിരിഞ്ഞെത്തുന്നതും ഇതിലേക്കാണ്. ഒൻപത് ബ്ലോക്കുകളിൽ രണ്ടെണ്ണം — Key Resources-ഉം Key Activities-ഉം — "നമുക്ക് ഇത് യഥാർത്ഥത്തിൽ ചെയ്യാൻ കഴിയുമോ?" എന്ന ചോദ്യം താമസിക്കാൻ കഴിയുന്ന ഏക സ്ഥലമാണ്. മോഡലിന് ആവശ്യമായ ആസ്തികളും ജോലിയും നിങ്ങൾ പട്ടികപ്പെടുത്തുന്ന ഇടമാണത്. അപവാദമില്ലാതെ എന്നപോലെ ടീമുകൾ അവയിൽ എഴുതുന്നത് ഇതാണ്: മോഡലിന് ആവശ്യമുള്ളത്, സ്ഥാപനത്തിന് ചെയ്യാൻ കഴിയുന്നത് അല്ല. "Key Resources: ലോകോത്തര എഞ്ചിനീയറിംഗ് ടീം." നിങ്ങൾക്ക് ഒന്നുണ്ടോ? "Key Activities: ഒരു ലോജിസ്റ്റിക്സ് ശൃംഖല നിർമ്മിക്കുകയും പ്രവർത്തിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുക." നിങ്ങൾ എപ്പോഴെങ്കിലും ഒന്ന് പ്രവർത്തിപ്പിച്ചിട്ടുണ്ടോ? രണ്ട് ശേഷി ബ്ലോക്കുകളും മറ്റ് ഏഴെണ്ണത്തോടൊപ്പം നിശ്ശബ്ദമായി ആഗ്രഹ പട്ടികയിൽ ചേരുന്നു, തൽഫലമായുണ്ടാകുന്ന കാൻവാസ് നിങ്ങൾ ഇതുവരെ നടത്താത്ത ഒരു കമ്പനിയുടെ ചിത്രമാണ്, നിങ്ങൾ നടത്തുന്ന ഒന്നിന്റെ ആത്മവിശ്വാസമുള്ള വരകളാൽ വരയ്ക്കപ്പെട്ടത്.

കാൻവാസിന് കാണാൻ കഴിയാത്ത കമ്പനി

ഹെൽത്ത്ടെക് സ്ഥാപകരുടെ പൂർത്തിയാക്കിയ കാൻവാസ് പറഞ്ഞു "Key Resources: കുത്തക ക്ലിനിക്കൽ അൽഗോരിതവും ആശുപത്രി സിസ്റ്റങ്ങളുമായുള്ള സംയോജനങ്ങളും." രണ്ടും അവർക്ക് ഉള്ളവയല്ല, ഉണ്ടാകാൻ ഉദ്ദേശിച്ചവയായിരുന്നു. "മോഡലിന് ഒരു ആശുപത്രി-സംയോജന ശേഷി ആവശ്യമാണ്" എന്നതും "ഒരിക്കലെങ്കിലും ഒന്ന് ഷിപ്പ് ചെയ്ത മൂന്ന് പേരെ ഞങ്ങൾ ജോലിക്ക് വെച്ചിട്ടുണ്ട്" എന്നതും തമ്മിലുള്ള വിടവാണ് ഒരു കാൻവാസും ഒരു കമ്പനിയും തമ്മിലുള്ള മുഴുവൻ ദൂരവും — അതിന് കാൻവാസിന് ഒരു അടയാളപ്പെടുത്തലും ഇല്ല. ഓരോ ബ്ലോക്കും വർത്തമാനകാലത്തിലാണ് എഴുതിയിരിക്കുന്നത്, അത് ഈ ഉപകരണം നിങ്ങൾക്കുവേണ്ടി പറയുന്ന ഒരു ചെറിയ വ്യാകരണ നുണയാണ്. നിങ്ങൾ ആഗ്രഹിക്കുന്ന ഉപഭോക്താവും നിങ്ങൾക്ക് ഉള്ള ഉപഭോക്താവും, നിങ്ങൾക്ക് ആവശ്യമുള്ള പങ്കാളിയും ഒപ്പുവെച്ച പങ്കാളിയും, മോഡൽ ആവശ്യപ്പെടുന്ന ശേഷിയും തിങ്കളാഴ്ച നിങ്ങൾക്ക് നിയമിക്കാൻ കഴിയുന്ന ശേഷിയും: കാൻവാസ് ഇവയെല്ലാം അതേ ആത്മവിശ്വാസമുള്ള പെട്ടിയിൽ ചിത്രീകരിക്കുന്നു, കണ്ണ് ഒരു കൂട്ടം ഉദ്ദേശ്യങ്ങൾ മാത്രമുള്ളിടത്ത് ഒരു പദ്ധതി വായിക്കുന്നു.

ഇതൊന്നും നിങ്ങൾ അത് തെറ്റായി പൂരിപ്പിച്ചു എന്ന് അർത്ഥമാക്കുന്നില്ല. മോഡൽ ഒരു ബിസിനസാണോ അതോ ഒരു പ്രതീക്ഷയാണോ എന്ന് തീരുമാനിക്കുന്ന ആ ഒരു വ്യത്യാസം രേഖപ്പെടുത്താൻ ഈ ഉപകരണത്തിന് ഒരു ഇടവുമില്ല എന്നാണ് ഇത് അർത്ഥമാക്കുന്നത്: ഇന്ന് സത്യമായത് vs. സത്യമാകുമെന്ന് നിങ്ങൾ പന്തയം വെക്കുന്നത്. Decision Drift-ൽ ഞങ്ങൾ വിവരിക്കുന്ന അതേ വിവർത്തന പരാജയമാണ് ഇത് — വീടിന്റെ മുകളിലുള്ള പതിപ്പ് യോജിപ്പുള്ളതും പങ്കിടപ്പെട്ടതുമാണ്, എന്നിട്ടും താഴെയുള്ള ആളുകൾക്ക് അത് നടപ്പിലാക്കാൻ കഴിയുമോ എന്ന് അത് പറയുന്നില്ല.

നിർമ്മാതാവിന് അറിയാമായിരുന്നു — നഷ്ടപ്പെട്ട പകുതികൾ അദ്ദേഹം പണിതു

കാൻവാസ് ഒരു തന്ത്രമല്ല, ഒരു വിവരണമാണ് എന്നതിന്റെ ഏറ്റവും ശക്തമായ തെളിവ്, Osterwalder തന്നെ ഒരിക്കലും മറിച്ച് അവകാശപ്പെട്ടില്ല എന്നതും അതിന് നഷ്ടപ്പെട്ട ഭാഗങ്ങൾ അദ്ദേഹം ഷിപ്പ് ചെയ്തുകൊണ്ടിരുന്നു എന്നതുമാണ്.

Business Model Environment (ബിസിനസ് മോഡൽ പരിസ്ഥിതി) എന്ന് അദ്ദേഹം വിളിച്ച ഒരു കൂട്ടാളിയെ അദ്ദേഹം പണിതു — കാൻവാസിനെ ചുറ്റിപ്പറ്റിയുള്ള നാല് പുറംശക്തികളുടെ ഒരു ഭൂപടം: മാർക്കറ്റ് ശക്തികൾ, വ്യവസായ ശക്തികൾ (എതിരാളികൾ, പുതിയ പ്രവേശകർ, പകരക്കാർ, വിതരണക്കാർ), പ്രധാന പ്രവണതകൾ, മാക്രോ ഇക്കണോമിക് ശക്തികൾ. നിങ്ങൾ നിയന്ത്രിക്കാത്ത രൂപകൽപ്പന നിയന്ത്രണങ്ങളായി അദ്ദേഹം അവയെ ചട്ടക്കൂട്ട് ചെയ്തു. അത് എന്താണോ അതായി വായിക്കുക: ഒൻപത് ബ്ലോക്കുകൾക്ക് എതിരാളിക്ക് ഇടമില്ല എന്ന ഒരു സമ്മതം. "ഇത് എന്തുകൊണ്ട് പകർത്തപ്പെടില്ല" എന്നതിന് ഒരു ബ്ലോക്കില്ല, അതിനാൽ അതിനായി അദ്ദേഹം ഒരു മുഴുവൻ പുറംവളയം വരച്ചു — അതാണ് മുഴുവൻ രീതിയിലും ഏറ്റവുമധികം ഒഴിവാക്കപ്പെടുന്ന ഭാഗം. ഏതാണ്ട് ആരും അത് പൂരിപ്പിക്കുന്നില്ല. അതുകൊണ്ടാണ് കാൻവാസിന് ഇപ്പോഴും അതിനടുത്ത് Porter-ന്റെ Five Forces ആവശ്യമായി വരുന്നത്: കാൻവാസ് നിങ്ങളുടെ മോഡലിന്റെ ആകൃതി വിവരിക്കുന്നു; അതിന് ചുറ്റുമുള്ള ഘടന നിങ്ങളെ ഏതെങ്കിലും മൂല്യം നിലനിർത്താൻ അനുവദിക്കുമോ എന്ന് Porter പറയുന്നു.

പിന്നീട് അദ്ദേഹം നഷ്ടപ്പെട്ട മറ്റേ പകുതി പണിതു. അദ്ദേഹത്തിന്റെ പിന്നീടുള്ള പുസ്തകമായ Testing Business Ideas (2019), പരീക്ഷണങ്ങളുടെ ഒരു ഫീൽഡ് ഗൈഡാണ്, അതിന്റെ മുഴുവൻ അടിസ്ഥാനവും കാൻവാസിന്റെ ബ്ലോക്കുകൾ പണിതുയർത്താനുള്ള വസ്തുതകളല്ല, പരീക്ഷിക്കപ്പെടേണ്ട അനുമാനങ്ങളാണ് എന്നതാണ്. കാൻവാസ് വരയ്ക്കുന്നത് മിക്ക ആളുകളും ഫിനിഷ് ലൈനായി കണക്കാക്കുന്ന ഒരു രീതിയുടെ ആദ്യ ഘട്ടമാണ് എന്ന് രചയിതാവ് നിങ്ങളോട് ഒരു പ്രത്യേക വാല്യത്തിൽ പറയുന്നതാണ് അത്. Joan Magretta അടിസ്ഥാന ആശയം 2002-ൽ തന്നെ പറഞ്ഞു: ഒരു ബിസിനസ് മോഡൽ ഒരു കമ്പനി എങ്ങനെ പ്രവർത്തിക്കുന്നു എന്നതിന്റെ ഒരു കഥയാണ്, ഒരു കഥ ഒരു തന്ത്രമല്ല — നിങ്ങളുടെ കഥ അവസാനിപ്പിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്ന എതിരാളികളെ കണക്കിലെടുക്കുമ്പോൾ എന്ത് സംഭവിക്കുന്നു എന്നതാണ് തന്ത്രം. കഥ പറയാൻ കാൻവാസ് ഒരു മികച്ച മാർഗമാണ്. കഥ സത്യമാണോ എന്ന് നിങ്ങൾ കണ്ടെത്തുന്ന ഭാഗം അത് ഒരിക്കലും ആയിരുന്നില്ല.

രണ്ട് കമ്പനികൾ, ഒരു ഉപകരണം

രണ്ട് പ്രശസ്ത കാൻവാസുകൾ അടുത്തടുത്ത് വെക്കുക, ഉപകരണത്തിന്റെ അന്ധബിന്ദു അമൂർത്തമായിരിക്കുന്നത് നിർത്തും.

Airbnb എല്ലാവരും കൈനീട്ടുന്ന കേസാണ്, ശരിയായി തന്നെ — കാരണം മോഡൽ എന്തുകൊണ്ട് പ്രവർത്തിക്കുന്നു എന്ന് കാൻവാസ് യഥാർത്ഥത്തിൽ വ്യക്തമാക്കുന്നു. അതിന്റെ Key Resources ബ്ലോക്ക് പൂരിപ്പിക്കുക, ശ്രദ്ധേയമായ കാര്യം നിങ്ങൾ എഴുതാത്തതാണ്: റിയൽ എസ്റ്റേറ്റ്. 2024-ന്റെ അവസാനത്തോടെ കമ്പനി 220-ലധികം രാജ്യങ്ങളിലും പ്രദേശങ്ങളിലും പ്രവർത്തിക്കുന്നു, 80 ലക്ഷത്തിലധികം സജീവ ലിസ്റ്റിംഗുകളും 50 ലക്ഷത്തിലധികം ഹോസ്റ്റുകളും ഉണ്ട്, അതിന് ഒരു സ്വത്തും സ്വന്തമല്ല. അതിന്റെ യഥാർത്ഥ ആസ്തി പകരം ആ ബ്ലോക്കിലാണ് ഇരിക്കുന്നത് — വിശ്വാസം: അപരിചിതർക്ക് ഇടപാട് നടത്താൻ അനുവദിക്കുന്ന റിവ്യൂകൾ, വെരിഫിക്കേഷൻ, പേയ്‌മെന്റ് റെയിൽ. ഇൻവെന്ററി ഹോസ്റ്റ് ആവാസവ്യവസ്ഥ സംഭാവന ചെയ്യുന്നതാണെന്നും കിടങ്ങ് ഒരു പ്രശസ്തി സംവിധാനമാണെന്നും കാൻവാസ് ഒരു പേജിൽ കാണിക്കുന്നു. അതാണ് ഉപകരണം അതിന്റെ ഏറ്റവും മികച്ചതിൽ: ഒരു യഥാർത്ഥ ബിസിനസ്, വ്യക്തമാക്കപ്പെട്ടത്.

ഇനി WeWork-ന്റേത് വരയ്ക്കുക, 2019-ന്റെ തുടക്കത്തിൽ കമ്പനിക്ക് ഏകദേശം $47 ബില്യൺ മൂല്യമുണ്ടായിരുന്നപ്പോൾ അത് കാണപ്പെട്ടതുപോലെ. Customer Segments: വഴക്കമുള്ള ഇടം ആഗ്രഹിക്കുന്ന സ്റ്റാർട്ടപ്പുകളും എന്റർപ്രൈസുകളും. Value Proposition: മനോഹരവും കമ്മ്യൂണിറ്റി-നയിക്കുന്നതുമായ വർക്ക്‌സ്‌പേസ് ഒരു സേവനമായി. Key Resources: മുന്തിയ, ദീർഘകാല-പാട്ടത്തിനെടുത്ത കെട്ടിടങ്ങൾ. Revenue Streams: ഹ്രസ്വകാല അംഗത്വങ്ങൾ. Key Partners: ഭൂവുടമകൾ. ഒൻപത് ബ്ലോക്കുകൾ, ആന്തരികമായി യോജിപ്പുള്ളവ, വ്യാപകമായി പ്രശംസിക്കപ്പെട്ടവ. ഒരു ഗംഭീരമായ കാൻവാസ്.

കമ്പനിയെ കൊന്ന കാര്യം അത് മറച്ചു, കാരണം കാൻവാസിന് അതിന് ഒരു ബ്ലോക്കില്ല. മാരകമായ പിഴവ് സമയത്തിലെ ഒരു പൊരുത്തക്കേട് ആയിരുന്നു: WeWork പത്ത്- പതിനഞ്ച്-വർഷത്തെ സ്ഥിര പാട്ടങ്ങൾ ഒപ്പുവെക്കുകയും ഒരു തകർച്ചയിൽ അപ്രത്യക്ഷമാകാവുന്ന മാസംതോറുമുള്ള അംഗത്വങ്ങൾ വിൽക്കുകയും ചെയ്തു — ഹ്രസ്വവും റദ്ദാക്കാവുന്നതുമായ വരുമാനത്താൽ ധനസഹായം നൽകപ്പെട്ട ദീർഘ ബാധ്യതകൾ. ഒരു പ്രതിബദ്ധതയുടെ കാലയളവിന് കാൻവാസിൽ ഒരു ബ്ലോക്കില്ല, പ്രതിരോധക്ഷമതയ്ക്ക് ഒരു ബ്ലോക്കില്ല (ഒരു ഭൂവുടമ അതേ കാര്യം ചെയ്യുന്നത് ഒന്നും തടഞ്ഞില്ല), "ഇത് സ്കെയിലിൽ പണം ഉണ്ടാക്കുന്നുണ്ടോ" എന്നതിന് ഒരു ബ്ലോക്കില്ല (അത് ഒരിക്കലും ഉണ്ടാക്കിയില്ല). 2019 സെപ്റ്റംബറിൽ IPO പിൻവലിക്കപ്പെട്ടു; 2023 നവംബറിൽ കമ്പനി പാപ്പരത്തത്തിന് അപേക്ഷ നൽകി. Airbnb-യെക്കുറിച്ചും WeWork-നെക്കുറിച്ചും കാൻവാസ് ഒരുപോലെ ആത്മവിശ്വാസമുള്ളതായിരുന്നു. അത് ഒന്നിൽ ഒരു യഥാർത്ഥ ആസ്തി വ്യക്തമാക്കി, മറ്റേതിൽ ഒരു ടൈം ബോംബിന്റെ വൃത്തിയുള്ള ചിത്രം വരച്ചു, കൃത്യമായി അതേ ഒൻപത് പെട്ടികളിൽ, കൃത്യമായി അതേ പൂർണതയുടെ ഭാവത്തോടെ.

അത് യഥാർത്ഥത്തിൽ എന്തിന് നല്ലതാണോ അതിന് ഉപയോഗിക്കുക

കാൻവാസ് അതിന്റെ സ്ഥാനം അർഹിക്കുന്നു. പൂർത്തിയാക്കിയ ഒരു വിവരണത്തെ പൂർത്തിയാക്കിയ ഒരു തന്ത്രമായി കണക്കാക്കുന്നതിൽ നിന്നാണ് പരാജയങ്ങൾ വരുന്നത്. അതിനാൽ:

• ഓരോ ബ്ലോക്കും അടയാളപ്പെടുത്തുക: വസ്തുതയോ പന്തയമോ. ഒൻപതും പരിശോധിക്കുക, ഓരോ എൻട്രിയും ഇന്ന് സത്യമായ ഒന്നായോ അല്ലെങ്കിൽ സത്യമാകുമെന്ന് നിങ്ങൾ പന്തയം വെക്കുന്ന ഒന്നായോ ലേബൽ ചെയ്യുക. കൂടുതലും പന്തയങ്ങളുള്ള ഒരു കാൻവാസ് തെറ്റല്ല — അത് ഒരു ഗവേഷണ അജണ്ടയാണ്, അത് അറിയുന്നതാണ് കാര്യം. അടയാളപ്പെടുത്താത്ത ഒരു കാൻവാസ് ഒരു പദ്ധതിയുടെ വസ്ത്രം ധരിച്ച ഒരു ആഗ്രഹമാണ്.
• നിങ്ങൾക്ക് പ്രതിരോധിക്കാൻ കഴിയുന്ന വർത്തമാനകാലത്തിൽ Key Resources-ഉം Key Activities-ഉം എഴുതുക. മോഡലിന് ആവശ്യമായ ശേഷിയല്ല — തിങ്കളാഴ്ച നിങ്ങൾക്ക് നിയമിക്കാൻ കഴിയുന്ന ശേഷി. ആ രണ്ടും വ്യത്യാസപ്പെടുന്നിടത്താണ് നിങ്ങളുടെ യഥാർത്ഥ ബിൽഡ് ലിസ്റ്റ്, കാൻവാസ് കാണിച്ചതിനേക്കാൾ അത് സാധാരണയായി ദൈർഘ്യമേറിയതും മന്ദഗതിയിലുള്ളതുമാണ്.
• എതിരാളിയുടെ കാൻവാസ് നിങ്ങളുടേതിനടുത്ത് വരയ്ക്കുക. ഒരു എതിരാളിക്ക് അതേ ഒൻപത് ബ്ലോക്കുകൾ പൂരിപ്പിക്കാൻ കഴിയുമെങ്കിൽ, നിങ്ങൾക്ക് ഒരു യോജിപ്പുള്ള മോഡലുണ്ട്, കിടങ്ങില്ല. ആർക്കും വരയ്ക്കാൻ കഴിയുന്ന കാൻവാസാണ് ഏറ്റവും അപകടകരമായത്. പിന്നീട് Osterwalder നിങ്ങൾക്ക് നൽകിയ, മിക്ക ആളുകളും ഒഴിവാക്കുന്ന പരിസ്ഥിതി വളയം പൂരിപ്പിക്കുക.
• അതിന് ഒരു ക്ലോക്ക് വെക്കുക. ഓരോ വരുമാന സ്രോതസ്സിനെക്കുറിച്ചും ഓരോ ചെലവിനെക്കുറിച്ചും പ്രതിബദ്ധത എത്ര നേരം നീണ്ടുനിൽക്കുന്നു, അത് എത്ര വേഗത്തിൽ അഴിക്കാൻ കഴിയും എന്ന് ചോദിക്കുക. WeWork-ന്റെ മുഴുവൻ കഥയും ഉത്തരത്തിലാണ് ജീവിക്കുന്നത്, കാൻവാസ് ആ ചോദ്യം ഒരിക്കലും ചോദിക്കുന്നില്ല.
• അത് വീണ്ടും വരയ്ക്കുക, ഫ്രെയിം ചെയ്യരുത്. കാൻവാസ് ഒരു രൂപകൽപ്പന ഉപരിതലമാണ്, ഒരു ട്രോഫിയല്ല. Careem-ന്റെ ദശകം — ഒരു Dubai കോർപ്പറേറ്റ്-കാർ സേവനത്തിൽ നിന്ന് ഒരു പ്രാദേശിക സൂപ്പർ ആപ്പിലേക്ക് — ബ്ലോക്കുകൾ ആവർത്തിച്ച് വീണ്ടും വരയ്ക്കുകയും മോഡൽ ഇപ്പോഴും ഒരുമിച്ച് നിലനിൽക്കുന്നുണ്ടോ എന്ന് പരിശോധിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന ഒരു കഥയാണ്. നിങ്ങളുടെ കാൻവാസ് ആറ് മാസത്തിനുള്ളിൽ മാറിയിട്ടില്ലെങ്കിൽ, നിങ്ങൾ അത് സൂക്ഷിക്കുകയാണ്, ഉപയോഗിക്കുകയല്ല.

സ്വയം ചോദിക്കുക

• നിങ്ങളുടെ നേതൃത്വ ടീം ഓരോരുത്തരും നാളെ ഒറ്റയ്ക്ക് ഒൻപത് ബ്ലോക്കുകൾ പൂരിപ്പിച്ചാൽ, എത്രയെണ്ണം പൊരുത്തപ്പെടും — പൊരുത്തക്കേടുകൾ നിങ്ങൾ പേരിട്ടവയാണോ, അതോ നിങ്ങൾക്ക് ഉണ്ടെന്ന് അറിയാത്തവയാണോ?
• നിങ്ങളുടെ Key Resources-ലേക്കും Key Activities-ലേക്കും പോകുക. എത്ര എൻട്രികൾ നിങ്ങൾക്കുള്ള ശേഷികളാണ്, എത്രയെണ്ണം നിങ്ങൾ പണിതുയർത്തേണ്ട ശേഷികളാണ്? നിങ്ങൾ അത് വരച്ചപ്പോൾ ആരെങ്കിലും അത് ഉറക്കെ പറഞ്ഞോ?
• ഒരു എതിരാളിക്ക് നിങ്ങളുടെ കൃത്യമായ കാൻവാസ് പൂരിപ്പിക്കാൻ കഴിയുമോ? കഴിയുമെങ്കിൽ, കാൻവാസിന് പുറത്ത് — എന്താണ് അവരെ യഥാർത്ഥത്തിൽ തടയുന്നത്?
• നിങ്ങളുടെ കാൻവാസിലെ ഏത് എൻട്രികളാണ് വസ്തുതകൾ, ഒരു പെട്ടിയിൽ ഒത്തുതീർന്നതായി കാണാൻ വേണ്ടത്ര നേരം ഇരുന്നതുകൊണ്ട് നിങ്ങൾ വസ്തുതകളായി കണക്കാക്കിക്കൊണ്ടിരുന്ന ഏതൊക്കെയാണ് പന്തയങ്ങൾ?
• നിങ്ങളുടെ മോഡലിലെ ഏറ്റവും ദൈർഘ്യമേറിയ പ്രതിബദ്ധത എന്താണ്, നിങ്ങളുടെ വരുമാനം അപ്രത്യക്ഷമാകാവുന്ന ഏറ്റവും വേഗതയേറിയത് എന്താണ്? ആ രണ്ട് സംഖ്യകൾ പൊരുത്തപ്പെടുന്നുണ്ടോ?

സംഗ്രഹം

ഒരു ബിസിനസ് മോഡൽ ഒരു പേജിൽ വെക്കാൻ വേണ്ടി ഇതുവരെ നിർമ്മിച്ചതിൽ ഏറ്റവും മികച്ച ഉപകരണമാണ് ബിസിനസ് മോഡൽ കാൻവാസ്, അതുവഴി ഒരു ടീമിന് അത് കാണാനും പങ്കിടാനും അതിനെക്കുറിച്ച് തർക്കിക്കാനും കഴിയും. അത് ഒരു യഥാർത്ഥവും വിലപ്പെട്ടതുമായ കാര്യമാണ്, ആ രണ്ട് മണിക്കൂർ നന്നായി ചെലവഴിച്ചു എന്ന് തോന്നിയത് Abu Dhabi സ്ഥാപകർ ശരിയായിരുന്നു.

അവസാന പെട്ടി പൂരിപ്പിക്കുമ്പോൾ സംഭവിക്കുന്ന നിശ്ശബ്ദമായ ഒന്നാണ് തെറ്റ്: വിവരണം ഒരു തീരുമാനം പോലെ തോന്നിത്തുടങ്ങുന്നു. അതല്ല. ഒരു യോജിപ്പുള്ള കാൻവാസ് നിങ്ങളുടെ മോഡൽ ഒരുമിച്ച് നിലനിൽക്കുന്നു എന്ന് പറയുന്നു. മോഡൽ സത്യമാണെന്നോ, ആർക്കും അത് പകർത്താൻ കഴിയില്ലെന്നോ, നിങ്ങൾ വരച്ചത് നിങ്ങൾക്ക് യഥാർത്ഥത്തിലുള്ള സ്ഥാപനത്തിന് പണിതുയർത്താൻ കഴിയുമെന്നോ അത് പറയുന്നില്ല — അതാണ് അത് ജീവിക്കുമോ എന്ന് തീരുമാനിക്കുന്ന മൂന്ന് കാര്യങ്ങൾ. Osterwalder-ന് അറിയാമായിരുന്നു; രണ്ടാമത്തെ ചോദ്യത്തിനായി അദ്ദേഹം ഒരു പരിസ്ഥിതി ഭൂപടവും ആദ്യത്തേതിനായി ഒരു മുഴുവൻ പരീക്ഷണ രീതിയും പണിതു. മൂന്നാമത്തേത് — നിങ്ങൾക്ക് അത് പണിതുയർത്താൻ കഴിയുമോ — എല്ലാവരും ആഗ്രഹങ്ങൾ കൊണ്ട് പൂരിപ്പിക്കുന്ന രണ്ട് ബ്ലോക്കുകളിൽ ഇപ്പോഴും ഇരിക്കുന്നു. കാൻവാസ് വരയ്ക്കുക. പിന്നീട് അതിലുള്ള കമ്പനി നിങ്ങൾക്ക് യഥാർത്ഥത്തിൽ ആകാൻ കഴിയുന്ന ഒന്നാണോ എന്ന് കണ്ടെത്താൻ പോകുക.